一个资深业务员的自白:如何开发新客户

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对于一个公司而言,业务员如同战场上的弹药装备,没有业务公司就没法生存。一个大而强的公司必将有一批优秀的业务精英。

那么,如何才能成为一名优秀的业务员呢?

这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户,一般来说,新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。

①、黄页。一般公司都有很多黄页的,我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。

②、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户。这倒是一种即省钱又联系了客户的好途径。

③、浏览招聘广告。网络、平面媒体每天都有大量的招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的。

④、老户盘活。任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整,往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在,并且做了改变的话,那么,该市场的老客户重新启动的可能性就较大,客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据,客户的相关信息不用再做重复调查,为客户开发节约了很多时间。

⑤、客户介绍。客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解,对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍,就可以利用其相应的网络及人脉资源,无形之中增加新客户对公司的信任度,也相应的提高客户开发的速度及成功率。

一个资深业务员的自白:如何开发新客户

一个资深业务员的自白:如何开发新客户

⑥、同行介绍。任何一个业务人员,都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员,那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源,获取相应的备选客户资料,并通过同行的介绍,亦能快速的进行客户的开发,提高客户开发的速度及成功率。

⑦、品牌效应。所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商,详细了解竞品经销商的经营状况,利用公司产品的优势与之逐一恰谈,最后有选择性的达成合作意项,并借助该经销商品牌的资源优势,快速打开市场销售渠道。

⑧、抓住机会。利用同业竞品的劣势机会,快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如:某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价,致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么,这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈,往往成功率较高,达到事半功倍的效果。

⑨、业务摸排。业务摸排法是最笨也是最有效的方法,也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则,一但中途放弃,则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判,就会能找出最适合公司合作的客户。

当然,客户开发的方法还有很多种,以上方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中,可以不断总结,积累经验,方能融会贯通,得心应手!取得更好的佳绩!业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金;就是从成千上万名客户筛选真正的买家;就是在强手如林的同行竞争中击败对手,获得客户的宠幸!

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